RFM Segmentation

RFM-сегментация — это метод анализа клиентской базы, который делит клиентов на группы по трём параметрам покупательского поведения. Откройте вкладку Сегменты в разделе Аналитика, чтобы увидеть сегментацию ваших клиентов.

Что такое RFM

Аббревиатура RFM расшифровывается как три измерения поведения клиента:

• Recency (Давность) — сколько дней прошло с последнего заказа клиента. Чем меньше — тем лучше.
• Frequency (Частота) — сколько заказов клиент сделал за всё время. Чем больше — тем лучше.
• Monetary (Сумма) — сколько денег клиент потратил суммарно. Чем больше — тем ценнее клиент.

Как рассчитываются оценки

Каждый параметр оценивается по шкале от 1 до 5, где 5 — лучший показатель. Клиенты распределяются по квинтилям: верхние 20% получают оценку 5, следующие 20% — оценку 4, и так далее. Комбинация трёх оценок (например, 5-4-5) определяет сегмент клиента.

Визуализация: матрица 5x5

Сегменты отображаются на интерактивной матрице, где ось X — частота покупок, а ось Y — давность последнего заказа. Размер и цвет ячейки показывают количество клиентов и среднюю сумму покупок. Наведите на ячейку, чтобы увидеть детальную информацию по сегменту.

Ключевые сегменты

Bazex автоматически присваивает сегментам понятные названия:

• Чемпионы (5,5,5) — лучшие клиенты. Покупают часто, недавно и на большие суммы. Это ваш «золотой фонд».
• Лояльные (высокие F и M) — регулярные покупатели с высоким средним чеком. Близки к чемпионам.
• Потенциально лояльные (средние оценки) — клиенты, которых можно «подтолкнуть» к более частым покупкам.
• Новые клиенты (высокая R, низкая F) — недавно сделали первый заказ. Важно вовлечь их в повторные покупки.
• Под угрозой (высокая M, низкая R) — раньше тратили много, но давно не покупали. Требуют внимания.
• Потерянные (низкие R и F) — давно не покупали и покупали редко. Самый сложный сегмент для возврата.

Стратегии по сегментам

Для каждого сегмента эффективны разные маркетинговые подходы:

• Чемпионы — VIP-обслуживание, ранний доступ к новинкам, эксклюзивные предложения. Берегите этих клиентов.
• Лояльные — программа лояльности, персонализированные рекомендации, бонусы за частоту покупок.
• Потенциально лояльные — стимулируйте частоту: скидки на второй заказ, программа кэшбэка.
• Новые клиенты — приветственная серия сообщений, бонус на первый повторный заказ, обзор ассортимента.
• Под угрозой — win-back кампания: специальная скидка, напоминание о любимых товарах, опрос о причинах ухода.
• Потерянные — агрессивная скидка или принятие оттока. Не тратьте основной маркетинговый бюджет на этот сегмент.

Обновление данных

RFM-сегменты пересчитываются ежедневно на основе всей истории заказов. Клиент может переходить из одного сегмента в другой по мере изменения его покупательского поведения — это нормальный процесс.